vb van gestructureerd verkoopsgesprek zijn BalieProtokol

Voor welke fase van het verkoopgesprek wilt u voorbeeldvragen?

1° Gespreksfase:

Opening

NIeuwe klanten

Hoe oud zijn de kinderen?
Kunt u vragen als er foto's op het bureau staan of kindertekeningen aan de muur hangen. Veel vaders en moeders praten nu eenmaal graag over de kinderen. Prima manier om uw gesprekspartner te laten ontdooien.

In de vakantieperiode: lukt het een beetje met de vakantieplanning? En eventueel aansluitend: waar gaat u zelf naartoe?
Met deze vraag kunt u achterhalen of uw gesprekspartner persoonlijke zaken met u wil delen. Blijft hij afstand houden, vraag dan niet door over zijn eigen vakantie.

Hoe lang werkt u al in deze functie?
Handige vraag om uw gesprekspartner beter te leren kennen. Vraag waar mogelijk door om nog meer te weten te komen.
Overgang tussen openingsfase en behoeftebepaling

Bestaande klanten

Hoe gaat met met…
Vraag door op dingen die de vorige keer aan de orde geweest zijn. Is een klant op vakantie geweest, dan vraagt u natuurlijk hoe de vakantie was. Met deze persoonlijke vragen kunt u de band die u de vorige keer heeft opgebouwd
strakker aanhalen.

Overgang naar Behoeftebepaling

Nieuwe klanten

Waar kent u ons bedrijf van, wat weet u al van ons bedrijf?
Naar aanleiding van het antwoord stelt u in een minuut uw bedrijf voor. Belangrijk: sluit aan bij wat uw gesprekspartner net gezegd heeft. Hiermee wordt het gesprek persoonlijker.

Oude klanten

Welke punten wilt u aan de orde stellen en hoeveel tijd heeft u?
Ga nog lang niet verkopen. Krijg eerst helder wat uw gesprekspartner zich voorstelt van het gesprek en hoeveel tijd hij daarvoor heeft. Zo voorkomt u dat de tijd al om is voor u aan de afsluitende fase toe bent.

Behoeftebepaling

Nieuwe klanten

beslissingsproces

Welke eisen stelt u aan een leverancier?
Het antwoord vertelt u waar u in de presentatiefase uw nadruk wel of juist niet op moet leggen.

Hoe verloopt het inkoopproces?
Uit het antwoord kunt u opmaken met wie u wellicht nog meer contact kunt opnemen binnen het bedrijf.

Wie is er naast u nog meer betrokken bij het beslissingsproces?
Een tactvolle manier om te vragen of uw gesprekspartner beslissingsbevoegd is. In deze fase van het gesprek kunt u dit wel vragen, eerder in het gesprek kan deze vraag tactloos overkomen.

Hoe lang duurt het beslissingsproces binnen uw organisatie?
Combineer het antwoord met uw levertijden en u weet of de startdatum haalbaar is.

Wanneer wilt u starten met het nieuwe product of de nieuwe dienst?
Belangrijk om te weten of wat de klantwil ook daadwerkelijk haalbaar is.

Gaat u in deze periode nog met vakantie?
Is het antwoord bevestigend, dan heeft u in deze periode een goed excuus om ook eens iemand anders binnen het bedrijf te benaderen.

budget Prijs

Wat is het budget voor het product of de dienst?
Uit het antwoord kunt u opmaken of er genoeg geld is om uw product of dienst aan te schaffen.

Op basis van welke informatie heeft u het budget samengesteld?
Vraag door of er misschien offertes zijn aangevraagd bij de concurrent.

Uit welke onderdelen bestaat het budget?
Verkoopt u bijvoorbeeld software, dan is het handig om te weten of er in het budget ook ruimte is voor training. Wellicht is daar een apart budget voor.

Hoe wordt uw budget bepaald?
Handige informatie om het bedrijf wat beter te leren kennen.

Van wanneer tot wanneer loopt het boekjaar?
Misschien is het bedrijf bijna aan het einde van het boekjaar en kunt u voorstellen om een deel van de investering naar het volgende boekjaar door te schuiven.

Welke afspraken zijn er intern bij budgetoverschrijding?
Wil de klant iets dat zijn budget te boven gaat, dan kunt u de klant helpen dat binnen zijn eigen organisatie te onderbouwen.

product

Wat vindt u het belangrijkste waar een product of dienst aan moet voldoen?
De klant noemt nu waarschijnlijk een aantal eigenschappen. Die 'slaat u even op' om er straks in de presentatiefase op terug te komen.

Wat van uw huidige product of dienst zou u willen terugzien in een nieuw product of nieuwe dienst?
Nu weet u wat de klant minimaal wil. Kraak het huidige product nooit af, want daar hebben ze ooit voor gekozen…

Wat heeft absolute prioriteit in een nieuw product of dienst?
U wist al een aantal punten die voor de klant van belang zijn. Dankzij deze vraag kunt u in de presentatiefase nog beter op zijn behoeften gaan aansluiten.

Welke situaties wilt u in de toekomst voorkomen?
Daar kunt u in de presentatie mooi op aansluiten, want voor de genoemde situaties hoeft hij met uw product natuurlijk niet bang te zijn.

Op welke doelgroep richt u zich?
Pas de presentatie van uw product of dienst aan aan het antwoord.

offert

Wanneer schikt het u om de offerte te bespreken?
Zo, die is binnen. De volgende afspraak staat in de agenda.

Wanneer is de uiterste inleverdatum?
Zodat u zeker weet dat u op tijd bent.

Aan welke lay-out moet de offerte voldoen om het vergelijken te vergemakkelijken?
Doe alles om het de klant gemakkelijk te maken.

Hoeveel offertes worden in het traject opgenomen?
Altijd handig om te weten hoeveel concurrentie u heeft
.

Productpresentatie

Welke vragen heeft u tot nu?
Tussenvraag tijdens de presentatie om te checken of u nog gelijk loopt met de klant.

Wat ervaart u als belangrijkste voor u/uw organisatie?
En nog een tussenvraag om te checken of de klant nog bij de les is.

Afsluiting

Zullen we het dan maar doen?
De directe methode.

Wilt u machine x of machine y?
U laat de klant kiezen, maar dan wel tussen 'ja' en 'ja'.

Wilt u de machine met of zonder onderhoudscontract?
Keuzetechniek met bijzaken. Kopen doet de klant en hij hoeft alleen voor iets kleiners te kiezen en niet voor het grote.

Waarom zou u niet voor xyz kiezen?
Drie redenen om deze vraag te stellen: het is een kans om verborgen bezwaren te horen; mensen gaan graag tegen de keer in en klanten ervaren het niet als een afsluittechniek.

Is dit wat u wilt? Is dit ook voor uw mensen van belang? Zullen we het dan maar doen?
De ja-ja-techniek. Stel gesloten vragen op kleine onderdelen waarvan u weet dat de klant ja zegt. En daarna de finale gesloten vraag.

Hoeveel van product xyz kan ik noteren?